ما هي ثقافة المبيعات؟
 |
| ثقافة المبيعات |
نأمل أن تكون قد استغرقت وقتًا لتوضيح أدوار فريق المبيعات وقسم المبيعات لديك إنها تمرين قيم و الآن يمكنك تقييم استراتيجية وثقافة فريق المبيعات الخاص بك.
بغض النظر عن المنهجية التي تستخدمها ، فإن أداء نصف مندوبي المبيعات لديك حاليًا أقل من المتوسط خمسون بالمائة من أدائك أقل من المتوسط! فكر في الأمر وهذه حقيقة لا جدال فيه. فلماذا تقيم الفريق؟ باختصار ، لبيع المزيد.
تتكون منظمات المبيعات الناجحة من ثلاثة مكونات ؛ الاستثمار والنشاط والنتائج المكون الأول هو الاستثمار في فريق المبيعات.
يتم قياس الاستثمار في التعويضات والمزايا ، وأجهزة الكمبيوتر ، والبرمجيات ، والتدريب ، والتوظيف ، والاجتماعات ، ومواد المبيعات ، والهواتف ، والنفقات الأخرى ذات الصلة.
المكون الثاني هو النشاط الاستثماري حيث تعد الاجتماعات وجهاً لوجه ، والسفر ، والتحضير ، والمكالمات الهاتفية ، والإدارة هي المكون الثاني.
العنصر الثالث والحيوي مستقل نتائج وكم عدد المبيعات التي تم إنشاؤها؟ أرباح؟ حصة السوق الحالية؟
يشمل الغراء الذي يربط الأجزاء الثلاثة المميزة الأشخاص والثقافة والعملاء هل هناك مسار وظيفي لمندوبي المبيعات؟ ما هو معدل دوران الخاص بك؟ من هم أبطال المبيعات؟ ما الذي يدفع الفريق إلى تحقيقه؟
يتعرف أفضل مديري المبيعات وفرق المبيعات على أربعة محركات للإنتاجية
1. معلومات أبحاث المبيعات المتعلقة باتجاهات السوق ، والأسواق المستهدفة ، والعملاء ، والاتجاهات ، وما إلى ذلك.
2. يسمح لك الاستثمار وحجم المنظمة وهيكل فريق المبيعات ونشره بوضع الأشخاص المناسبين في المكان المناسب في الوقت المناسب.
3. اختيار وتدريب وإدارة وتحفيز وتقييم وإنهاء الموظفين.
4. أنظمة وعمليات المبيعات: التعويض ، والحوافز ، والمزايا ، والدعم الداخلي ، إلخ.
لا تزال الاختبارات والاستطلاعات هي الطريقة الأكثر فعالية لتقييم البائعين. نادراً ما تقوم الشركات بتقييم إدارة المبيعات بدلاً من الاعتماد على النتائج لتحديد الفعالية.
تعمل منظمة المبيعات الناجحة في ثقافة تقدمية. ما هي الثقافة؟ أفضل إجابة لذلك هي من خلال القصة التالية.
تم وضع ستة قرود في غرفة بها سلم حفنة من الموز تتدلى من وسط الغرفة بدأ أحد القرود في تسلق سلم الفاكهة وغُسلت الغرفة بأكملها بالماء البارد. حدث هذا مرات عديدة لدرجة أن أي قرد يتجول بالقرب من السلم تعرض للضرب من قبل القردة الأخرى.
حل رجل جديد محل أحد القرود الأصلية الطفل الجديد ، الذي يريد أن يكون بطلاً ، يتسلق السلم ويضرب بشدة.
تعلم ألا تقترب من السلم في النهاية تم استبدال جميع القردة الأصلية. استمر في الضرب. لم تدرك القرود البديلة لماذا تمنع الآخرين من الاقتراب من السلم كانوا يعرفون فقط أن السلام كان خارج الحدود.
هذه ثقافة.
هل هناك قرود جديدة في فريقك تتبع ممارسات قديمة دون معرفة السبب؟ تتطور الثقافات بمرور الوقت ونادرًا ما تكون أصولها معروفة. هل فريق المبيعات الخاص بك لديه ثقافة؟ أراهن على ذلك.
جيد؟.
مكونات ثقافات المبيعات:
- القواعد: كيف يتصرف الناس حقًا.
- القيم: كيف يجب أن يتصرف الناس.
- العمل الجاد ، الوافد المتأخر ، المحترف ، الشامل ، التفصيل المنحى ، الأسلوب غير الرسمي؟
يعد تغيير الثقافات السلبية تحديًا كبيرًا ، ولكن لا بد من الاستمرار في العمل الناس هم وكلاء التغيير ويجب على الإدارة دعمهم. من هم أبطال فريق المبيعات الخاص بك؟ منذ متى هم أبطال القسم ولماذا؟ ستساعدك معرفة هذه الإجابات على تقييم ثقافتك.
يجب عليك أولاً صياغة رؤيتك لفريق المبيعات وتقييم جميع العوامل الرئيسية المساهمة حيث تنقل الشركات الكبيرة رؤيتها بوضوح وبشكل متكرر لجميع الموظفين المرتبطين بالمبيعات ولا تدع أي شخص على اتصال بفريق المبيعات الخاص بك.
ثم تحتاج إلى وضع رؤيتك موضع التنفيذ من خلال مكافأة الأشخاص على العمل وفقًا لرؤيتك هذه عملية ليست وجهة ولكن عندما تتكشف ستزداد مبيعاتك وستزيد أرباحك.
هذا يتطلب شجاعة حيث تحتاج إلى طرح الأسئلة الصعبة والإجابة عليها مطلوب التفاني لفريق مبيعات أفضل لا تستسلم حتى تصبح رؤيتك واضحة ويتم توصيلها وتؤدي إلى مكافأة الفائزين.